Anwerbung & Auswahl Verkauf
Ohne die richtigen Vertriebsprofis bleibt jede Wachstumsstrategie ein Vorhaben.
Dennoch wird die Wahl eines Vertriebsprofis immer noch zu oft dem Bauchgefühl überlassen, obwohl es sich dabei um eine der entscheidendsten Entscheidungen für Umsatz, Kundenbindung und Marktposition handelt.
Velde begleitet KMU / KMU+ Unternehmer bei der Rekrutierung & Auswahl von Schlüsselpositionen im Vertrieb, wobei wir im ersten Jahr aktiv dabei bleiben.
Eine Auswahl unserer Verkaufseinsätze
Fehlbesetzungen auf der Vertriebsebene
Der Vertrieb ist der Motor des Unternehmens, aber ein Motor, der nicht richtig eingestellt ist, verschlingt Treibstoff ohne Laufleistung. Der Schaden, der durch ein Missverhältnis auf der Vertriebsebene entsteht, wirkt sich gleich an mehreren Fronten aus: ausbleibende Verkäufe, Kunden, die zur Konkurrenz abwandern, ein Ruf, der schleichend erodiert, und Monate, manchmal Jahre, die für eine Erholung verloren gehen.
Doch Fehleinstellungen im Vertrieb sind keineswegs immer das Ergebnis schlechter Kandidaten. Viel häufiger liegt die Ursache in einer unklaren Vorstellung davon, was das Unternehmen geschäftlich braucht. Suchen Sie jemanden, der neue Märkte erschließt, oder jemanden, der bestehende Kundenbeziehungen vertieft und ausbaut? Jemanden, der Einzelleistungen erbringt, oder jemanden, der ein Vertriebsteam zum Laufen bringt? Diese Fragen werden zu früh übersprungen, mit allen Konsequenzen, die das mit sich bringt.
Seit 35 Jahren helfen wir Unternehmern, diese Fragen zu stellen und die richtigen Mitarbeiter zu finden, um die geschäftlichen Ziele des Unternehmens zu erreichen.
Wenn der Verkauf den Unterschied macht oder bremst
Wir arbeiten für unternehmerische KMU / KMU+ Organisationen, Familienunternehmen und Private-Equity-Holdings, bei denen der Verkauf direkt mit den Wachstumsambitionen des Unternehmens verbunden ist.
Die meisten Kunden kennen einen ähnlichen Moment: Die Ambitionen sind klar, aber die kommerzielle Organisation hinkt hinterher. Was einmal gut genug war, ein kleines Team, ein paar Stammkunden, der Unternehmer selbst als Hauptvertriebskraft, reicht nicht mehr aus, wenn die Messlatte höher liegt und der Markt Struktur, Beständigkeit und Größe verlangt.
Typische Fälle, in denen Organisationen uns anrufen:
- der Unternehmer will sich zunehmend aus der operativen Vertriebsrolle zurückziehen
- Ziele werden nicht erreicht und die Ursache liegt bei den Menschen, nicht beim Markt
- das Verkaufsteam braucht Führung und Orientierung
- ein neuer Markt oder ein neues Kundensegment wird erschlossen
- die kaufmännische Schlüsselposition muss anders besetzt werden, um die nächste Wachstumsphase zu bewältigen
- die nächste Wachstumsphase des Unternehmens erfordert ein anderes Geschäftsprofil
Wir beginnen immer mit der jeweiligen Geschäftsaufgabe, nicht mit einer Stellenausschreibung. Was soll dieser Vertriebsprofi innerhalb von 6 bis 12 Monaten in das Unternehmen einbringen? Das ist die Frage, mit der der Prozess beginnt.
Sie fragen sich, ob dies auf Ihr Problem zutrifft?
Erst der Werbeauftrag, dann das Profil
Bevor wir überhaupt einen Kandidaten ansprechen, legen wir gemeinsam den geschäftlichen Auftrag genau fest. Welchen Beitrag soll diese Fachkraft zum Umsatz, zur Kundenbindung oder zur Teamentwicklung leisten? Was ist das gewünschte Ergebnis nach 6 oder 12 Monaten? Dies bildet die Grundlage für das Suchprofil und für einen Auswahlprozess, der sich auf die Wirkung und nicht auf die Geschwindigkeit konzentriert.
Verstehen, wer jemand ist, nicht nur was jemand getan hat
Durch ausführliche Interviews und vertriebsspezifische Beurteilungen erfassen wir Persönlichkeit, Antrieb und Verhalten. Wie geht jemand mit Druck und Ablehnung um? Wie baut jemand Vertrauen zu seinen Kunden auf? Was treibt jemanden auf lange Sicht an? Das sind die Fragen, die darüber entscheiden, ob ein Kandidat wirklich zu Ihnen passt und die wir beantworten, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
Eine Gebühr in Höhe Ihrer Zinsen
Unser Honorar ist eine feste Investition, die sich auf fünf Raten verteilt, unabhängig von der Höhe des Gehalts des Kandidaten. Die fünfte Rate stellen wir erst am Ende des ersten Jahres in Rechnung. Wir wollen dasselbe wie Sie: einen Vertriebsprofi, der etwas bewegt. Ihr Interesse ist unser Interesse.
Klarheit über Mandat und Position
Ein neuer Vertriebsmitarbeiter hat direkten Einfluss auf das bestehende Team, das Kundenportfolio und die Zusammenarbeit mit dem Vorstand und dem Management. Wir werfen einen kritischen Blick darauf, wie die Rolle kommerziell positioniert ist, was das Mandat ist, wo die Grenzen liegen und was erforderlich ist, um vom ersten Tag an effektiv zu arbeiten.
Das Engagement hört nicht mit der Unterschrift auf
Wir denken in Beziehungen, nicht in Transaktionen, und das gilt auch für unsere Zusammenarbeit mit Ihnen als Kunde. Nach der Vermittlung evaluieren wir nach 6 und 12 Monaten, ob die zuvor vereinbarten kommerziellen Auswirkungen realisiert werden. Wir glauben, dass nachhaltiger Erfolg mit dauerhaftem Engagement beginnt
Unbeschränkte Garantie
In dem unwahrscheinlichen Fall, dass die Vermittlung nicht erfolgreich ist, beginnen wir den Prozess erneut, ohne eine Gebühr zu erheben, mit Ausnahme der Vermittlungskosten.
Wir bieten diese Garantie für das erste Jahr, da unser Engagement nicht mit der Unterschrift endet.
Verkaufsprofis, die über das Geschäft hinausblicken
Gute Vertriebsprofis gibt es zuhauf. Vertriebsprofis, die zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Bühne und Ihren Kunden passen. Das ist eine andere Geschichte.
Wir suchen nach Menschen, die sich die kommerzielle Agenda zu eigen machen, die perspektivisch Kundenbeziehungen aufbauen und die ihren Erfolg am Wachstum des Unternehmens messen und nicht an der Anzahl der Geschäfte, die sie diesen Monat abgeschlossen haben. Die verstehen, dass Vertrauen über Jahre hinweg aufgebaut wird, aber in einem einzigen Gespräch verloren gehen kann.
Bei der Einstellung achten wir nicht nur auf das Profil, sondern auch darauf, welche Art von kaufmännischer Führung das Unternehmen derzeit benötigt und wer darin wachsen kann.
Die Velde Methode hilft uns, diese Frage zu konkretisieren. Wir gehen von den geschäftlichen Ambitionen des Unternehmens aus, nicht von einem Standardverkaufsprofil.
Auswahl nach Persönlichkeit und Ehrgeiz
Ein starker Lebenslauf und ein überzeugendes Vorstellungsgespräch sind keine Garantie für Erfolg im Vertrieb. Zwei Kandidaten mit identischem Hintergrund können in ein und demselben Unternehmen völlig unterschiedlich abschneiden, denn der geschäftliche Erfolg hängt weitgehend davon ab, wer jemand ist, und nicht nur davon, was jemand erreicht hat.
Wir schauen über Erfahrung und Karriere hinaus. Wir analysieren die Persönlichkeit, den Antrieb und den Entscheidungsstil und prüfen, wie ein Kandidat zur Kultur, zum bestehenden Team und zur Phase des Unternehmens passt.
Verkaufsspezifische Beurteilungen geben uns einen Einblick in die Praxis: wie jemand mit Widerständen umgeht, Kundenbeziehungen aufbaut und Geschäftsmöglichkeiten erkennt und nutzt. Auf diese Weise machen wir deutlich, was der erste Eindruck verbirgt.
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Setzen Sie Ziele in die Realität um.
Sie möchten Ihren Vertrieb weiter professionalisieren, Ihren geschäftlichen Ambitionen näher kommen oder die richtige Person für den nächsten Wachstumsschritt finden?
Wir beginnen das Gespräch, indem wir Sie fragen, wohin Sie mit Ihrem Unternehmen gehen wollen und welche kommerzielle Aufgabe damit verbunden ist. Das ist der Ausgangspunkt für alles, was folgt.
