Professionalisierung im Vertrieb? Es beginnt mit Ihnen als Unternehmer
Sie haben Ihr Unternehmen mit einem klaren Ziel gegründet: Unternehmertum, Kunden zu gewinnen. Der Verkauf war Ihre Stärke, Ihre Energie, Ihre Erfolgsformel. Aber jetzt läuft Ihnen die Zeit davon. Ihr Terminkalender ist voll, Ihre Kundenkontakte werden weniger und Sie haben das Gefühl, dass es langsam sirupartig wird. Wann ist es an der Zeit, den Verkauf loszulassen? Und wie können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen weiter wächst, ohne dass Sie alles im Griff haben müssen?
Als Managing Consultant bei Velde begleite ich seit Jahren Unternehmer beim Aufbau professioneller Vertriebsorganisationen. In dieser Rolle sehe ich aus nächster Nähe, wie schwierig es ist, loszulassen. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, was ich in der Praxis erlebe, und gebe Einblicke, die Ihnen bei diesem wichtigen Schritt helfen können.
Loslassen tut weh
Der Verkauf ist oft der Anfang von allem. Sie selbst waren wahrscheinlich der erste und vielleicht der beste Verkäufer Ihrer Ideen, Produkte und Ihres Unternehmens. Es fühlt sich an wie etwas von Ihnen. Es ist Ihr Ansatz, Ihr Weg und Ihre Erfolgsgeschichte. Und dann müssen Sie das plötzlich jemand anderem überlassen. Das schmerzt.
Ich erlebe es oft, dass Unternehmer wollen, dass der Vertriebskollege es ‚auf meine Art‘ macht. Wenn die Dinge dann anders gehandhabt werden, entsteht sofort das Gefühl, dass die Dinge nicht gut laufen. Dann ist die Versuchung groß, das Steuer wieder herumzureißen. Aber wenn Sie wachsen wollen, müssen Sie lernen, zu vertrauen. Das bedeutet auch, anderen Raum zu geben, die Dinge auf ihre Weise zu erledigen. Solange das Ergebnis stimmt.
Hemmen Sie das Wachstum?
Oft ist das erste Signal, dass Sie sich von Ihrem Zeitplan einschränken lassen. Sie kommen nicht mehr dazu, mit Kunden zu sprechen, geschweige denn nachzufassen. Ihr Umsatz stagniert ohne ersichtlichen Grund. Sie haben das Gefühl, dass Sie allein nicht mehr zurechtkommen.
Das wirkt sich auch auf Ihre strategischen Pläne aus. Wenn Sie keine Zeit haben, sich um Ihre Kunden zu kümmern, haben Sie auch keine Zeit, über die Erschließung eines neuen Marktes oder anderer Wachstumsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen nachzudenken. Das Potenzial Ihres Unternehmens wird gehemmt. Unbewusst sind Sie derjenige, der sich dem Wachstum in den Weg stellt. Das kann zu Frustration und einem Gefühl der Ohnmacht führen.
Sie wünschen sich eine Lösung, mit der Sie Ihre Prioritäten besser verwalten können, um Ihr Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen.
Der erste Schritt
Es beginnt oft mit der Einstellung eines Kundenbetreuers. Damit behalten Sie als Unternehmer die Kontrolle. Sie haben jemanden, der die Umsetzung übernimmt, aber Sie steuern und kontrollieren weiterhin selbst. Das fühlt sich sicher an.
Manche Unternehmer entscheiden sich dafür, zunächst einen Betriebsleiter einzustellen und den Verkauf weiterhin selbst zu übernehmen. Oder aber sie entscheiden sich für jemanden, der sie in der Verwaltung unterstützt, damit sie weiterhin selbst mit den Kunden sprechen können. Es hängt oft davon ab, wo der größte Druck herrscht und was Ihnen am schwersten fällt, loszulassen: Technik, Betrieb oder Handel.
Aber die Einstellung eines ersten Kundenbetreuers ist ein logischer und üblicher erster Schritt. So können Sie sich langsam an den Gedanken des Delegierens gewöhnen.
– Egon Versmoren
Zwischen Kontrolle und Vertrauen
Freiheit zu geben, ohne Ergebnisse zu erzielen, führt zu Spannungen. Dann ist es schwierig festzustellen, ob es an der Person liegt oder an der mangelnden Anleitung. Ich erlebe oft, dass Unternehmer in einer solchen Situation versucht sind, alles wieder selbst zu machen. Dabei ist es eigentlich wichtig, herauszufinden, wo die Dinge schief laufen. Hat der Verkäufer einen klaren Rahmen? Weiß er, was von ihm erwartet wird? Hat er das Vertrauen, seine eigenen Entscheidungen zu treffen? Nehme ich ihn nicht zu sehr in die Zange?
Dieses Spannungsfeld ist für viele Unternehmer das schwierigste. Sie wollen loslassen, aber nur, wenn die Dinge gut laufen. Und die Dinge laufen nur gut, wenn Sie loslassen. Das macht es zu einem schwierigen Kreislauf.
Ich hatte Kunden, bei denen der Unternehmer buchstäblich mithörte, wenn der Kundenbetreuer Termine mit Kunden vereinbarte. Das schafft eine Art Kultur der Angst. Während dieselben Leute, wenn man ihnen ein wenig Freiraum lässt, oft sehr gut funktionieren.
Wenn ein Verkaufsleiter?
Sobald Sie mehrere Vertriebsmitarbeiter haben und der Überblick verloren geht, entsteht der Bedarf an Management. Viele Unternehmer haben nicht die Zeit oder die Erfahrung, um täglich zu managen. Dann ist es Zeit für einen stellvertretenden Vorarbeiter oder einen Verkaufsleiter.
In der Praxis sehe ich, dass Unternehmen oft zuerst nach einem soliden Kundenbetreuer suchen, der später in eine Führungsrolle hineinwachsen kann. Aber das ist knifflig. Denn ein guter Vertriebsmitarbeiter ist nicht automatisch ein guter Manager. Und wenn Sie erst nach zwei Jahren feststellen, dass jemand diese Rolle nicht bewältigen kann, haben Sie wertvolle Zeit verloren und sein guter Verkäufer ist demotiviert.
Ein kooperierender Vorarbeiter ist oft ein guter Zwischenschritt. Jemand, der das Team inhaltlich versteht, der aber auch für Struktur sorgen kann. Bei größeren Teams oder in der nächsten Wachstumsphase kommt dann der echte Vertriebsleiter ins Spiel.
Den richtigen Partner finden
Einen guten Vertriebsleiter erkennt man nicht nur an seiner Erfahrung, sondern vor allem an seiner Persönlichkeit und der richtigen Einstellung. Was ist jemandem bei seinem Management wichtig? Wie geht er mit Widerständen um? Hat er Erfahrung darin, in einem Umfeld, in dem es daran mangelt, für Struktur zu sorgen? Kann er begeistern und ist er empathisch?
Schauen Sie nicht nur auf Marktkenntnisse oder Erfahrungen in der gleichen Branche. Gerade Menschen mit einer anderen Perspektive bringen oft eine Menge Innovation mit. Das ist aufregend, bringt aber oft auch am meisten.
Ein Profil hilft. Und nennen Sie Ihre Erwartungen. Was soll diese Person im ersten Jahr erreichen? Wann werden Sie zufrieden sein? Welche Kompetenzen sind dafür erforderlich? So können Sie gezielt suchen und testen.
Raum oder Richtung?
Raum oder Richtung?
Zu viel Freiheit oder zu wenig Anleitung: beides kann Ihren Umsatz beeinträchtigen. Wenn Ihre Mitarbeiter ständig an Ihrem Schreibtisch stehen und Fragen stellen oder um Bestätigung bitten, geben Sie ihnen wahrscheinlich nicht genug Freiraum. Sie trauen sich dann nicht, Entscheidungen zu treffen, weil sie Angst haben, Fehler zu machen. Die Lösung liegt in klaren Vereinbarungen. Worauf muss sich jemand einigen? Was kann er selbständig entscheiden? Welche Berichte erwarten Sie? Diese Rahmenbedingungen geben die Richtung vor, ohne zu erdrücken.
Eine gute Zusammenarbeit entsteht, wenn beide Parteien einander vertrauen, klar kommunizieren und gemeinsam Ergebnisse erzielen wollen. Das Loslassen von Verkäufen ist kein Zeichen von Schwäche, sondern von wachsender Führungsstärke.
Tipps für den Unternehmer:
- Geben Sie die Richtung vor, ohne zu ersticken
- Setzen Sie einen klaren Rahmen und äußern Sie Erwartungen
- Wagen Sie es, Fehler als Teil des Lernprozesses zuzulassen
- Planen Sie ein ROI-Meeting nach sechs Monaten, um gemeinsam zu bewerten
Tipps für den Verkaufsleiter:
- Vereinbaren Sie im Voraus klar Ihre Rolle und Ihr Mandat
- Zeigen Sie in der Praxis, dass Sie die richtigen Dinge tun
- Bringen Sie Struktur und Konsistenz in das Team
- Nutzen Sie Ihre erste Amtszeit, um Unterstützung im Team aufzubauen
- Seien Sie offen, ehrlich und transparent
- Antworten Sie, bevor die Frage gestellt wird
Sind Sie bereit, loszulassen?
Sind Sie bereit für den nächsten Schritt, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Sie sind nicht der Einzige. Viele Unternehmer spüren, dass sich etwas ändern muss, bleiben aber in der täglichen Hektik stecken. Diese vier Schritte werden Ihnen helfen, in Bewegung zu kommen:
- Zeichnen Sie Ihre eigene Rolle auf: Woher beziehen Sie Energie und Freude und wo hemmen Sie das Wachstum?
- Identifizieren Sie den Bedarf: Brauchen Sie Unterstützung bei der Ausführung oder bei der Ausrichtung?
- Legen Sie einen Rahmen fest: Machen Sie klar, was von einer neuen Vertriebsrolle erwartet wird
- Wagen Sie den Sprung: Perfektion ist keine Voraussetzung für den Anfang. Beginnen Sie und lernen Sie nebenbei
Loslassen beginnt nicht mit einem Leerstand, sondern mit einer Entscheidung. Eine Entscheidung, Platz für andere zu schaffen – und damit für Wachstum. Geben Sie sich und Ihrer Organisation die Chance, sich weiterzuentwickeln.
Machen Sie den ersten Schritt.
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