Professionaliseren in sales? Dat begint bij jou als ondernemer
Je bent je bedrijf begonnen met een duidelijke drijfveer: ondernemen, klanten binnenhalen. Sales was jouw kracht, jouw energie, jouw succesformule. Maar inmiddels kom je tijd tekort. Je agenda zit vol, je klantcontact neemt af en je voelt dat het stroperig wordt. Wanneer is het moment gekomen om de verkoop los te laten? En hoe zorg je dat je bedrijf doorgroeit, zonder dat jij overal bovenop hoeft te zitten?
Als Managing Consultant bij Velde begeleid ik al jaren ondernemers bij het bouwen van professionele salesorganisaties. Vanuit die rol zie ik van dichtbij hoe lastig het is om los te laten. In dit artikel neem ik je mee in wat ik in de praktijk zie gebeuren, en geef ik inzichten die kunnen helpen bij deze belangrijke stap.
Loslaten doet pijn
Verkoop is vaak het begin van alles. Jij was waarschijnlijk zelf de eerste en misschien wel de beste verkoper van je ideeën, producten en je bedrijf. Het voelt als iets van jou. Het is jouw aanpak, jouw manier en jouw succesverhaal. En dan moet je dat ineens aan iemand anders overlaten. Dat schuurt.
Wat ik vaak zie, is dat ondernemers willen dat de sales collega het ‘op mijn manier’ doet. Als het dan anders wordt opgepakt, voelt dat meteen alsof het niet goed gaat. Dan is het verleidelijk om het stuur weer over te nemen. Maar als je wilt groeien, moet je leren om vertrouwen te geven. Dat betekent ook dat je anderen ruimte geeft om het op hun eigen manier te doen. Zolang het resultaat er maar is.
Rem jij de groei?
Vaak is het eerste signaal dat je wordt geleefd door je agenda. Je komt niet meer toe aan de gesprekken met klanten, laat staan aan de opvolging ervan. Je omzet stagneert zonder duidelijke verklaring. Je voelt dat je het allemaal niet meer alleen kunt bolwerken.
Dit heeft ook invloed op je strategische plannen. Als je geen tijd hebt om klanten op te volgen, heb je zeker geen ruimte om na te denken over het aanboren van een nieuwe markt of andere groeimogelijkheden voor je organisatie. Het potentieel van je organisatie wordt belemmerd. Onbewust ben jij degene die de groei in de weg zit. Dit kan leiden tot frustratie en een gevoel van machteloosheid.
Je wilt graag een oplossing die je kan helpen om je prioriteiten beter te beheren zodat je bedrijf weer op de juiste koers te krijgt.
De eerste stap
Vaak begint het met het aannemen van een accountmanager. Daarmee houd je als ondernemer zelf de regie. Je hebt iemand die de uitvoering doet, maar je blijft zelf sturen en controleren. Dat voelt veilig.
Sommige ondernemers kiezen ervoor om eerst een operationeel manager aan te nemen en zelf de verkoop te blijven doen. Of ze kiezen juist iemand die administratief ondersteunt, zodat ze zelf in gesprek kunnen blijven met klanten. Het hangt vaak af van waar de grootste druk ligt en wat je het moeilijkst vindt om los te laten: techniek, operatie of commercie.
Maar het aannemen van een eerste accountmanager is een logische en veelvoorkomende eerste stap. Daarmee kun je langzaam wennen aan het idee van delegeren.
— Egon Versmoren
Tussen controle en vertrouwen
Vrijheid geven zonder resultaat levert spanning op. Dan is het lastig om te bepalen of het ligt aan de persoon of aan het ontbreken van goede begeleiding. Wat ik vaak zie, is dat ondernemers in zo’n situatie geneigd zijn om weer alles zelf te doen. Terwijl het juist belangrijk is om te onderzoeken waar het misgaat. Heeft de verkoper duidelijke kaders? Weet hij wat er van hem verwacht wordt? Krijgt hij het vertrouwen om zelf beslissingen te nemen? Zit ik niet te dicht in zijn nek te hijgen?
Dat spanningsveld is voor veel ondernemers het moeilijkst. Je wilt wel loslaten, maar alleen als het goed gaat. En het gaat pas goed als je loslaat. Dat maakt het een lastige cirkel.
Ik heb klanten gehad waar de ondernemer letterlijk meeluisterde als de accountmanager afspraken aan het maken was met klanten. Dan ontstaat er een soort angstcultuur. Terwijl diezelfde mensen, als ze even ademruimte krijgen, vaak prima functioneren.
Wanneer een salesmanager?
Zodra je meerdere verkopers hebt en het overzicht vervaagt, ontstaat de behoefte aan aansturing. Veel ondernemers hebben geen tijd of ervaring om dagelijks aan te sturen. Dan wordt het tijd voor een meewerkend voorman of een salesmanager.
In de praktijk zie ik dat bedrijven vaak eerst zoeken naar een stevige accountmanager die later kan doorgroeien naar een managementrol. Maar dat is tricky. Want een goede verkoper is niet automatisch een goede manager. En als je pas na twee jaar ontdekt dat iemand die rol niet aankan, heb je kostbare tijd verloren en is zijn goede verkoper gedemotiveerd.
Een meewerkend voorman is vaak een goede tussenstap. Iemand die het team inhoudelijk begrijpt, maar ook structuur kan aanbrengen. Bij grotere teams of bij een volgende groeifase komt dan de echte salesmanager in beeld.
De juiste match vinden
Een goede salesmanager herken je niet alleen aan ervaring, maar vooral aan de persoonlijkheid en de juiste aanpak. Wat vindt iemand belangrijk in zijn aansturing? Hoe gaat hij om met weerstand? Heeft hij ervaring met structuur aanbrengen in een omgeving waar dat nog ontbreekt? Kan hij enthousiasmeren en is hij empatisch?
Kijk verder dan alleen marktkennis of ervaring in dezelfde branche. Juist mensen met een ander perspectief brengen vaak veel vernieuwing. Dat is spannend, maar levert ook vaak het meeste op.
Een profielschets helpt. En het uitspreken van je verwachtingen. Wat moet deze persoon bereiken in het eerste jaar? Wanneer ben je tevreden? Welke competenties zijn daarvoor nodig? Daarmee kun je gericht zoeken en toetsen.
Ruimte of regie?
Ruimte of regie?
Te veel vrijheid of juist te weinig sturing: beide kunnen je sales belemmeren. Als medewerkers constant bij je bureau staan met vragen of bevestiging zoeken, geef je waarschijnlijk te weinig ruimte. Ze durven dan geen beslissingen te nemen, omdat ze bang zijn om fouten te maken. De oplossing zit in heldere afspraken. Waarover moet iemand afstemmen? Wat mag hij zelfstandig beslissen? Welke rapportages verwacht je? Die kaders geven richting zonder te verstikken.
Goede samenwerking ontstaat als beide partijen elkaar vertrouwen, helder communiceren en samen willen bouwen aan resultaat. Sales loslaten is geen teken van zwakte, maar van groeiend leiderschap.
Tips voor de ondernemer:
- Geef richting zonder te verstikken
- Stel duidelijke kaders en spreek verwachtingen uit
- Durf fouten toe te staan als onderdeel van het leerproces
- Plan een ROI-gesprek na zes maanden om samen te evalueren
Tips voor de salesmanager:
- Stem vooraf duidelijk af wat je rol en mandaat is
- Laat in de praktijk zien dat je met de juiste dingen bezig bent
- Breng structuur en consistentie in het team
- Gebruik je eerste periode om draagvlak te bouwen binnen het team
- Ben open, eerlijk en transparant
- Geef antwoord voordat de vraag gesteld wordt
Klaar om los te laten?
Ben je toe aan de volgende stap, maar weet je niet goed waar je moet beginnen? Je bent niet de enige. Veel ondernemers voelen dat er iets moet veranderen, maar blijven hangen in de dagelijkse drukte. Deze vier stappen helpen je om in beweging te komen:
- Breng je eigen rol in kaart: Waar haal jezelf energie en plezier uit en waar rem je de groei?
- Inventariseer de behoefte: Heb je ondersteuning nodig in uitvoering of in aansturing?
- Stel kaders op: Maak duidelijk wat er verwacht wordt van een nieuwe salesrol
- Durf de stap te zetten: Perfectie is geen voorwaarde om te starten. Begin en leer onderweg
Loslaten begint niet met een vacature, maar met een besluit. Een besluit om ruimte te maken voor anderen — en daarmee voor groei. Geef jezelf en je organisatie de kans om verder te ontwikkelen.
Zet die eerste stap.
Liever persoonlijk contact?
Velden met een * zijn verplicht
