Waarom je salesteam niet groeit (en wat te doen)
Als groei stokt
Je omzet stagneert rond hetzelfde punt. Nieuwe verkopers halen hun targets niet. En je beste mensen raken gefrustreerd. Herkenbaar?
Dan zit je waarschijnlijk in de fase waarin individuele verkoopkracht niet meer genoeg is. Wat in het begin werkte – een paar sterke verkopers die op hun eigen manier klanten binnenhalen – houdt nu verdere groei tegen.
Eerder schreven we dat professionaliseren in sales bij de ondernemer zelf begint. Maar daarna moet ook de organisatie meebewegen.
De kracht van individuen wordt de rem op groei
In de meeste MKB-bedrijven is groei in eerste instantie te danken aan een paar sterke individuen. De ondernemer zelf, en een paar sleutelfiguren in sales, weten feilloos hoe ze klanten overtuigen. Ze doen dat op hun eigen manier, gedreven, met veel gevoel voor de markt en vaak met indrukwekkend resultaat.
Maar precies dát succes begint op een gegeven moment te knellen. Nieuwe mensen redden het niet, want wat de besten doen is nauwelijks te kopiëren. Iedereen werkt op zijn eigen eilandje. Er ontstaat een cultuur waarin enkelen bloeien, terwijl de rest ploetert. Dat is niet schaalbaar – en het frustreert zowel de ondernemer als het team.
Wat ooit je kracht was – ondernemende verkopers die het op hun eigen manier doen – wordt nu de rem op verdere groei.
3 signalen dat je structuur nodig hebt
Er is bijna altijd een herkenbaar kantelpunt. De cijfers geven het als eerste prijs: omzet die stagneert, winst die achterblijft, of targets die niet meer gehaald worden. Maar let ook op deze signalen: nieuwe verkopers halen binnen 9 maanden hun targets niet. Of: meer dan 70% van je omzet komt van minder dan 3 verkopers. Of: je hoort steeds vaker ‘bij ons werkt standaardisatie niet’. Hoe meer van deze signalen je herkent, hoe urgenter structuur wordt.
Nieuwe medewerkers ervaren direct hoe moeizaam het is om aan te sluiten zonder duidelijke structuur. Succesvolle verkopers raken gefrustreerd omdat zij als enigen resultaat behalen. En ondernemers zien in de cijfers dat groei-ambities niet worden gerealiseerd.
Een ondernemer vatte het treffend samen: “Het is niet schaalbaar, we komen niet verder met elkaar. Je blijft in dezelfde cirkel draaien.” Dat is het moment waarop de oude aanpak – targets uitdelen en vertrouwen op individuele kracht – niet meer genoeg is.
— Carlijn Cornelissen
Waarom targets niet meer genoeg zijn
Vroeger werkte het: iedereen kreeg zijn target, en aan het eind van het jaar keek je of het gehaald was. Maar die tijd is voorbij.
We leven in een wereld waarin data, samenwerking en strategie het verschil maken. Bij een klant verhoogden ze jaarlijks de targets. Op papier leek dat logisch, maar de winst bleef gelijk. Niemand wist welke klanten écht rendabel waren of waar de inspanning naartoe moest.
Zonder inzicht blijft sales iets van toeval. En als je concurrent in staat is elke euro efficiënter in te zetten omdat hij wél inzicht heeft, loop je achter.
Reality check: pak je laatste kwartaalcijfers erbij. Kijk naar je top 5 klanten qua omzet. Ken je hun winstmarge uit je hoofd? Weet je hoeveel tijd jullie erin steken? Als het antwoord “nee” is, is dat je startpunt. Want zonder dit inzicht kun je niet sturen.
De eerste stap: inzicht en structuur
Professionaliseren begint bij inzicht. Waar gaat het goed, waar kan het beter, en welke klanten passen écht bij de koers van het bedrijf? Wie wil groeien, moet weten waar de winst vandaan komt, welke inspanningen het meeste effect hebben, en hoe marketing en sales elkaar kunnen versterken.
Dat begrepen ze ook bij de organisatie waar de winst stagneerde ondanks de groeiende omzet. Daarom analyseerden ze hun klantdata. De uitkomst? Een groot deel van hun omzet leverde nauwelijks marge op. Juist de kleinere klanten waren het meest rendabel. Dat inzicht veranderde alles.
Ze stopten met blind targets verhogen en brachten hun salesproces in kaart. Ze definieerden duidelijke rollen, bepaalden meetmomenten, en richtten zich op de juiste klanten. Niet om te controleren, maar om samen te verbeteren.
Structuur creëerde richting en focus. Ben je er wel van bewust dat dit geen snelle fix is, maar een structurele verandering. Het duurt zeker 6 tot 12 maanden voordat je de eerste resultaten ziet.
Waarom je beste verkoper zelden de beste manager is
De overgang naar een professionelere salesorganisatie vraagt ook om een ander type leiding. Veel MKB-bedrijven hebben een salesmanager die ooit zelf de beste verkoper was. Iemand die meewerkend voorman is, dicht op de klant zit, en geniet van het scoren.
Maar die rol verandert. Een goede salesmanager haalt zijn voldoening niet meer uit eigen omzet, maar uit het succes van zijn team. Hij of zij moet kunnen analyseren, processen inrichten en anderen beter maken. Dat vraagt andere competenties: meer strategisch denkvermogen, minder jachtinstinct. De beste accountmanager is zelden de beste salesmanager.
En halverwege de wedstrijd de spelregels veranderen zonder te checken of dat nog bij iemand past, is vragen om problemen. Als je een ervaren operationele verkoper vraagt om ineens strategisch manager te worden, is de kans op succes klein.
Daar komt bij de een professionele salesmanager niet alleen naar zijn eigen team kijkt, maar ook naar de samenwerking met andere afdelingen. En daar komt marketing om de hoek kijken.
Sales en Marketing: 2 kanten van dezelfde munt
Rond het moment dat de organisatie het plafond bereikt, ontstaat ook de behoefte om sales en marketing beter te laten samenwerken. Waar marketing vroeger vooral zorgde voor leads en externe communicatie, is het nu een onmisbare schakel in de commerciële strategie.
Bij een klant in Noord-Brabant werkten marketing en sales jarenlang los van elkaar. Pas toen ze die twee werelden gingen verbinden, veranderde de dynamiek. Data van marketing hielp sales om gerichter klanten te benaderen. En inzichten uit sales voedden de campagnes weer terug. Marketing werd niet langer ‘ondersteunend’, maar richtinggevend.
Deze verschuiving vraagt wel wat van je organisatie. Sales moet leren om data te delen en transparant te zijn over wat werkt en wat niet. Marketing moet dichter op de klant gaan zitten en begrijpen waar verkopers tegenaan lopen. Dat vraagt om begrip en tijd om aan elkaar te wennen.
Maar de investering loont. Wanneer beide afdelingen aan hetzelfde doel werken, met dezelfde data en inzichten, wordt je hele commerciële organisatie sterker. De moderne salesorganisatie is geen verzameling individuen meer, maar een geïntegreerd systeem dat één verhaal vertelt.
De menselijke kant van professionaliseren
Structuur aanbrengen is geen spreadsheetoefening – het raakt mensen. Vooral diegenen die jarenlang succesvol waren op hun eigen manier. Zij horen het woord ‘structuur’ en denken: ‘controle’. Maar het gaat niet om controle. Het gaat om helderheid en houvast.
Bij een organisatie kwam de weerstand vooral bij de meest ervaren verkoper vandaan. “Waarom veranderen wat werkt?”, zei hij. Toch was zijn manier niet overdraagbaar. Door hem te betrekken bij het uitdenken van de nieuwe werkwijze, werd hij uiteindelijk de grootste ambassadeur.
Het begint met begrip creëren waarom professionalisering nodig is. Niet door te zeggen ‘jullie doen het fout’, maar door het organisatiebelang te vertalen naar individueel belang. Belangrijk daarbij: structuur betekent niet dat iedereen over één kam geschoren wordt. Je moet kijken naar de taakvolwassenheid van je team. Hoe meer ervaren iemand is, hoe meer vrijheid. Hoe minder taakvolwassen, hoe meer concrete sturing. Het doel blijft voor iedereen hetzelfde, maar de meetmomenten verschillen per persoon.
En vermijd uitzonderingsposities: wanneer een succesvolle verkoper ‘zijn eigen ding mag blijven doen’ terwijl anderen zich aan de structuur moeten houden, leidt dat tot frustratie.
Wat je kunt doen: do's en don'ts
Structuur aanbrengen betekent niet dat alles in beton gegoten moet worden. Het gaat erom dat iedereen weet waar het bedrijf naartoe wil en welke rol hij of zij daarin speelt. Begin klein, leer onderweg en bouw stap voor stap. Dat werkt beter dan één groot plan dat in de la verdwijnt.
Herken je deze fase? Dit zijn je volgende stappen:
START met:
- Inventariseren: breng in kaart waar het nu goed gaat en waar het beter kan
- Profielen checken: kijk goed naar competenties binnen je team
- Het team betrekken: maak mensen onderdeel van de beslissingen
VERMIJD:
- Het forceren en van bovenaf opleggen
- Halverwege spelregels veranderen zonder te checken of dat bij mensen past
- Te lang blijven hangen in analyseren en plannen maken
Tot slot
Groei gaat zelden vanzelf. Wat in het begin werkte, wordt op een gegeven moment de grootste rem op de groei. De kracht van individuen is niet genoeg meer; er is samenhang nodig.
Wie die balans weet te vinden tussen structuur en vrijheid, merkt dat resultaten niet langer toevallig zijn, maar schaalbaar en voorspelbaar. En dat geeft rust, focus en ruimte om echt te groeien.
Direct aan de slag?
Begin deze week met één actie: breng in kaart waar je omzet vandaan komt en welke klanten het meest rendabel zijn.
Liever persoonlijk contact?
Velden met een * zijn verplicht
