Wie Sie eigentlich mit der Rekrutierung rechnen würden...
…über den Erfolg des Kandidaten
Was wäre, wenn Sie nicht mehr die Stellenausschreibung, sondern den Erfolg des Bewerbers in den Mittelpunkt stellen würden? Ein Triptychon aus der Praxis. Heute das Finale: das Konto. Es ist noch nicht so weit, wie wir es uns eigentlich wünschen würden. Aber wir bewegen uns definitiv in die richtige Richtung.
Entlohnung von Personalvermittlern nach Wertschöpfung
Traditionell geht es bei Personalagenturen um eine Sache: die Besetzung einer freien Stelle. Job erledigt? Dann wird die Rechnung verschickt. In der Regel ein Prozentsatz des Jahresgehalts des neuen Bewerbers. Unabhängig davon, ob dieser Kandidat den Job bekommt oder nicht. Und dann arbeiten viele Agenturen auch auf der Basis „no cure, no pay“. Mit anderen Worten: kein Kandidat = kein Einkommen. Aber auch eine Untergrabung des Vertrauens der Kunden in die Personalvermittlungsbranche.
Könnte das nicht anders sein? Könnten Sie Personalvermittler nicht danach belohnen, wie erfolgreich sie letztendlich sind? Mit anderen Worten, je nachdem, wie viel Wert sie für ihre Kunden schaffen? Mit anderen Worten, wirklich auf der Grundlage des Wertes, den ihre Kandidaten liefern, und wie diese Kandidaten ihren neuen Arbeitgebern helfen, weiterzukommen? Und nicht nach der Anzahl der Stunden, die die Personalvermittler investieren?
Geschäftsmodell auf den Kopf gestellt
Das Geschäftsmodell der Agenturen muss auf den Kopf gestellt werden. Der Stundensatz oder der ‚Prozentsatz eines Jahresgehalts‘ ist eigentlich eine überholte Idee. Genau wie die Marge für bezahlte Stunden bei einer Arbeitsagentur. Wäre es nicht viel schöner, den Mehrwert zu betrachten, den Sie für den Kunden schaffen?
Wir bei Velde bewegen uns schon seit einiger Zeit in diese Richtung. Unser Traum ist es, dank unseres Kandidaten irgendwann an der Entwicklung unserer Kunden gemessen zu werden. Im Moment ist das noch eine Brücke zu weit. Es ist natürlich auch schwierig, es konkret zu machen. Es wäre schön, aber es ist noch nicht so weit.‘
Konto nach dem ersten Jahr
Aber bis dahin haben wir bei Velde eine zweitbeste Lösung gefunden. Das Ergebnis ist ein Einnahmemodell, bei dem der Kunde nicht nur eine Gebühr schuldet, sobald ein Kandidat einen Vertrag unterschreibt. Schließlich hört die Dienstleistung damit nicht auf. Die endgültige Rechnung folgt also erst nach einem Jahr, wenn sowohl der Kunde als auch der Kandidat mit dem neuen Engagement zufrieden sind. Daran müssen sich die Kunden erst einmal gewöhnen. Es ist anders als das, was sie gewohnt sind. Aber wir sind damit sehr erfolgreich, sogar in Zeiten der Corona.
Das neue Geschäftsmodell von Velde entstand nach einer gründlichen Bewertung der „normalen“ Einstellungs- und Auswahlverfahren und der vielen Frustrationen, die damit oft einhergehen. Denn warum führt mindestens die Hälfte dieser Prozesse immer noch zu einer schlechten Einstellung? Warum schaffen wir es einfach nicht, dies zu verbessern und die Personalbeschaffung und -auswahl zu einem Erfolg zu machen? Wir glauben, dass es mit einer Reihe von Dingen zu tun hat. Zum Beispiel, dass offene Stellen selten zukunftsorientiert sind. Oder dass die Aufgabe eines Mitarbeiters im Vorfeld nicht ausreichend klar ist und die Erwartungen nicht richtig gesteuert werden.
Garantie für den Kandidaten
Aber eine andere Ursache sehen sie in dem Umsatzmodell. Solange Sie sich darauf konzentrieren, freie Stellen zu besetzen, geht es nur darum. Vor allem, wenn Sie auf einer No-Cure-No-Pay-Basis arbeiten, was in unserer Branche üblich ist, gilt nur ein Interesse: das der Vermittlung. Wir versuchen, einen Ausweg aus dieser Situation zu bieten. Das ist nicht immer einfach, wohlgemerkt. Manchmal müssen wir uns dazu zwingen, diese langfristige Denkweise beizubehalten. Und hin und wieder sagen auch interne Kollegen: Netter Gedanke, aber dieser Kunde bringt die Dinge selbst durcheinander. Sollte uns das stören?
Aber gerade dann will er durchhalten, um die Idee hochzuhalten. Wir garantieren nicht für den Kandidaten. Aber wir garantieren den Prozess und die Tatsache, dass wir letztendlich mit diesem Kunden an der Zukunft arbeiten. Das ist auch der Grund, warum wir unser Honorar auf ein Jahr verteilt haben und die letzte Rechnung erst dann schicken, wenn das erste Jahr erfolgreich abgeschlossen ist. Auf diese Weise geben wir dem Kandidaten natürlich indirekt eine Art von Garantie.
Früh genug am Tisch
Wenn Sie sich auf diese Weise für den Erfolg eines Kandidaten in einem bestimmten Unternehmen engagieren, erhalten Sie automatisch ein anderes Geschäftsmodell. Es wird zum Beispiel wichtiger, früher mit dem Kunden an einem Tisch zu sitzen. Oft kommt ein Personalvermittler erst an den Tisch, wenn die Stelle bereits ausgeschrieben ist. Die Stelle hat dann bereits mehrere interne Phasen durchlaufen, und der Kunde sagt: „Wir haben darüber nachgedacht. Jetzt gehen Sie auf die Suche. Viel Glück!‘
Aber in der Praxis funktioniert das oft nicht optimal. Ein Unternehmen gab zum Beispiel an, dass es einen Betriebsleiter suchte. Nach mehreren Vorstellungsgesprächen fand mein Kollege jedoch heraus, dass sie eigentlich eine ganz andere Rolle suchten. Daraufhin sagte er: „Wenn Sie auf diese Weise auf den Markt gehen, stehen die Chancen gut, dass Sie nicht den richtigen Kandidaten finden werden. Und dass Sie bald wieder mit der Suche beginnen müssen.“ Wenn Sie sich also früh genug an den Tisch setzen, können Sie verhindern, dass so etwas passiert.
Keine Berichte in einer Schublade
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Es ist vielleicht weniger die traditionelle Personalbeschaffung, sondern mehr Beratung. Aber keine Beratung mit sperrigen Berichten, die in einer Schublade verschwinden. Das brauchen wir überhaupt nicht. Was uns interessiert, sind die 50% gescheiterten Arbeitsbeziehungen. Das ist eine Art unendliche Geschichte, die wir endlich loswerden wollen.
Deshalb fragen wir bei Velde den Kunden immer zuerst nach seiner Daseinsberechtigung, warum er tut, was er tut. Daraus ergeben sich die Ziele und eine spezielle Aufgabe. Dies wird dann in die Vakanz übersetzt. Dann ist auch die Botschaft klar. Wenn Sie in einem Jahr noch da sein wollen, können Sie sich überlegen: Was muss getan werden? Und wen brauchen Sie dafür? Wie sieht diese Person dann aus?‘
Es muss weiterlaufen
Und wenn das Verfahren abgeschlossen ist und der ideale Kandidat nach zwei Vorstellungsgesprächen, einer Bewertung und einem Mini-Business Case gefunden wurde? Dann ist für uns nur die Hälfte unserer Dienstleistung tatsächlich abgeschlossen. Dann stellen wir fest: Wie können wir in sechs Monaten feststellen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind? Und wie in einem Jahr? Um sicherzustellen, dass die Dinge weiterhin reibungslos ablaufen, überwachen wir sowohl den Kunden als auch den Kandidaten während des ersten Jahres. Wir haben nur dann Erfolg, wenn beide nach einem Jahr zufrieden sind, nicht erst, wenn der Vertrag unterzeichnet ist.
Unser Ziel ist es natürlich, dass unsere Kunden von uns profitieren und dass unsere Experten einen langfristigen Mehrwert für sie schaffen. Was aber, wenn sich herausstellt, dass es mit einem bestimmten Kandidaten doch nicht klappt? Das hoffen wir natürlich nicht. Aber es könnte sich anders entwickeln als geplant. Der Vorteil ist jetzt: Wir sind selbst vor Ort. Und dann können wir miteinander reden und sehen, ob wir Anpassungen vornehmen können. Und ansonsten können wir sagen: Okay, das hat nicht funktioniert. Aber was haben wir daraus gelernt? Und dann können Sie das weiter ausbauen.
Keine Umbesetzung der Kandidaten
In einem solchen Fall geht es nicht darum, einen Kandidaten zu ‚retten‘. Uns geht es um das Ziel des Kunden, das wir erreichen wollen. Und wir schauen uns an, was nötig ist, um es zu erreichen. Besonders für neue Kunden ist das manchmal etwas gewöhnungsbedürftig. Aber ihre Reaktionen waren bisher ziemlich positiv. Wir hören oft: „Sie drängen uns keinen Kandidaten auf, aber Sie werden mir wirklich helfen, unsere Führung auf eine neue Ebene zu bringen.“ Das macht mich immer stolz.
Es ist nicht so, dass ich glaube, den Schlüssel gefunden zu haben, um schlechte Einstellungen gänzlich zu verhindern. Aber ich bin aufrichtig überzeugt: Es kann wirklich viel besser gemacht werden, als es bisher oft der Fall ist. Ich glaube auch, dass wir die Dinge etwas besser interpretieren können und helfen können, aufzuzeigen, warum die Dinge so laufen, wie sie laufen. Und von dort aus kann es nur besser werden.
Kostenlose 2. Tasse Kaffee
Ich erinnere mich gerne an die ‚kostenlose zweite Tasse Kaffee‘, die IKEA vor etwa 20 Jahren eingeführt hat. Viele Experten sagten damals: Das sollten Sie nicht tun, die Leute werden anfangen, Schlösser aus Kaffee zu trinken. Aber IKEA hat es trotzdem gemacht. Und sehen Sie, mit welchem Erfolg. Sie haben das bestehende Modell umgedreht, indem sie ihren Kunden Vertrauen geschenkt haben.
Vertrauen gegenüber Kunden, aber auch gegenüber Kandidaten. Ich wage zu behaupten, dass auch die Kandidaten eine sehr positive Erfahrung mit uns machen. Und wenn Sie wissen, wofür Sie es tun, und das tun dürfen, was Sie antreibt und was Sie wirklich motiviert, ist es selbstverständlich, dass am Ende alle davon profitieren.
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