Se professionnaliser dans la vente ? Cela commence par vous, en tant qu'entrepreneur
Vous avez créé votre entreprise avec un objectif clair : entreprendre, attirer des clients. La vente était votre force, votre énergie, votre formule de réussite. Mais aujourd’hui, vous manquez de temps. Votre emploi du temps est chargé, vos contacts avec les clients s’amenuisent et vous sentez que cela devient sirupeux. Quand est-il temps de laisser tomber les ventes ? Et comment faire en sorte que votre entreprise continue à se développer sans que vous ayez à tout gérer ?
En tant que Managing Consultant chez Velde, j’accompagne depuis des années des entrepreneurs dans la mise en place d’organisations de vente professionnelles. À ce titre, je vois de près à quel point il est difficile de lâcher prise. Dans cet article, je vous explique ce que je constate dans la pratique et je vous donne des conseils qui peuvent vous aider à franchir cette étape importante.
Lâcher prise fait mal
La vente est souvent à l’origine de tout. Vous avez probablement été le premier et peut-être le meilleur vendeur de vos idées, de vos produits et de votre entreprise. Vous avez l’impression que c’est quelque chose qui vous appartient. C’est votre approche, votre façon de faire et votre réussite. Et soudain, vous devez laisser cela à quelqu’un d’autre. Cela fait mal.
Ce que je constate souvent, c’est que les entrepreneurs veulent que leurs collaborateurs fassent les choses « à leur manière ». Si les choses sont alors traitées différemment, ils ont immédiatement l’impression que les choses ne vont pas bien. Il est alors tentant de reprendre le volant. Mais si vous voulez grandir, vous devez apprendre à faire confiance. Cela signifie également qu’il faut laisser aux autres la possibilité de faire les choses à leur manière. Tant que le résultat est là.
Inhibez-vous la croissance ?
Souvent, le premier signal est que vous êtes soumis à votre emploi du temps. Vous n’arrivez plus à parler aux clients, et encore moins à les suivre. Votre chiffre d’affaires stagne sans raison apparente. Vous avez l’impression de ne plus pouvoir vous débrouiller seul.
Cela affecte également vos plans stratégiques. Si vous n’avez pas le temps d’assurer le suivi des clients, vous n’avez certainement pas la possibilité de réfléchir à l’exploitation d’un nouveau marché ou à d’autres possibilités de croissance pour votre organisation. Le potentiel de votre organisation est entravé. Inconsciemment, c’est vous qui faites obstacle à la croissance. Cela peut entraîner de la frustration et un sentiment d’impuissance.
Vous souhaitez une solution qui vous aide à mieux gérer vos priorités pour remettre votre entreprise sur les rails.
La première étape
Cela commence souvent par l’embauche d’un gestionnaire de comptes. En tant qu’entrepreneur, vous gardez ainsi le contrôle. Quelqu’un s’occupe de la mise en œuvre, mais vous continuez à diriger et à contrôler vous-même. Vous vous sentez en sécurité.
Certains entrepreneurs choisissent d’abord d’engager un directeur des opérations et de continuer à vendre eux-mêmes. Ou, au contraire, ils choisissent quelqu’un qui leur apporte un soutien administratif, afin qu’ils puissent continuer à parler eux-mêmes aux clients. Cela dépend souvent de l’endroit où la pression est la plus forte et de ce que vous avez le plus de mal à lâcher : la technologie, les opérations ou le commerce.
Mais l’embauche d’un gestionnaire de compte initial est une première étape logique et courante. Vous pourrez ainsi vous habituer progressivement à l’idée de déléguer.
– Egon Versmoren
Entre contrôle et confiance
Donner de la liberté sans résultats crée des tensions. Il est alors difficile de déterminer si c’est à cause de la personne ou du manque d’accompagnement. Ce que je constate souvent, c’est que les entrepreneurs qui se trouvent dans une telle situation sont tentés de tout refaire eux-mêmes. Or, il est important de chercher à savoir où les choses ne vont pas. Le vendeur dispose-t-il de cadres clairs ? Sait-il ce que l’on attend de lui ? A-t-il la confiance nécessaire pour prendre ses propres décisions ? Ne suis-je pas en train de lui mettre des bâtons dans les roues ?
Cette zone de tension est la plus difficile pour de nombreux entrepreneurs. Vous voulez bien lâcher prise, mais seulement si les choses vont bien. Et les choses ne vont bien que lorsque vous lâchez prise. C’est un cercle vicieux.
J’ai eu des clients chez qui le chef d’entreprise écoutait littéralement lorsque le gestionnaire de comptes prenait des rendez-vous avec des clients. Cela crée une sorte de culture de la peur. Alors que ces mêmes personnes, si on leur laisse un peu d’espace, fonctionnent souvent très bien.
Lorsque vous êtes directeur des ventes ?
Lorsque vous avez plusieurs vendeurs et que la vue d’ensemble devient floue, le besoin de gestion se fait sentir. De nombreux entrepreneurs n’ont ni le temps ni l’expérience nécessaires pour assurer une gestion quotidienne. Il est alors temps de faire appel à un contremaître adjoint ou à un directeur des ventes.
Dans la pratique, je constate que les entreprises recherchent souvent d’abord un solide gestionnaire de comptes qui pourra ensuite évoluer vers un rôle de direction. Mais ce n’est pas évident. En effet, un bon vendeur n’est pas automatiquement un bon gestionnaire. Et si vous découvrez seulement après deux ans que quelqu’un ne peut pas assumer ce rôle, vous avez perdu un temps précieux et son bon vendeur est démotivé.
Un contremaître coopérant est souvent une bonne étape intermédiaire. Il s’agit d’une personne qui comprend l’équipe en termes de contenu, mais qui peut également apporter une structure. Dans les équipes plus importantes ou à l’étape suivante de la croissance, le véritable directeur des ventes entre alors en scène.
Trouver le bon partenaire
Un bon directeur commercial se reconnaît non seulement à son expérience, mais surtout à sa personnalité et à son approche. Qu’est-ce que quelqu’un considère comme important dans sa gestion ? Comment gère-t-il les résistances ? A-t-il de l’expérience dans la mise en place de structures dans un environnement qui en manque ? Sait-il enthousiasmer et faire preuve d’empathie ?
Regardez au-delà de la connaissance du marché ou de l’expérience dans le même secteur. Ce sont précisément les personnes ayant une perspective différente qui apportent souvent beaucoup d’innovation. C’est passionnant, mais c’est aussi souvent ce qui rapporte le plus.
Un profil est utile. Et précisez vos attentes. Que doit réaliser cette personne au cours de la première année ? Quand serez-vous satisfait ? Quelles sont les compétences nécessaires à cet effet ? Cela vous permet de rechercher et de tester de manière ciblée.
Espace ou direction ?
Espace ou direction ?
Trop de liberté ou trop peu de directives : les deux peuvent nuire à vos ventes. Si vos collaborateurs se tiennent constamment devant votre bureau pour poser des questions ou demander des confirmations, vous ne leur laissez probablement pas assez d’espace. Ils n’osent alors pas prendre de décisions par peur de se tromper. La solution réside dans des accords clairs. Sur quoi doit-on se mettre d’accord ? Qu’est-ce qu’ils peuvent décider de manière autonome ? Quels rapports attendez-vous ? Ces cadres donnent une orientation sans étouffer.
Une bonne coopération se produit lorsque les deux parties se font confiance, communiquent clairement et veulent obtenir des résultats ensemble. L’abandon des ventes n’est pas un signe de faiblesse, mais un signe de leadership croissant.
Conseils pour l’entrepreneur :
- Donner des orientations sans étouffer
- Fixer des cadres clairs et exprimer des attentes
- Oser admettre que les erreurs font partie du processus d’apprentissage
- Prévoyez une réunion sur le retour sur investissement au bout de six mois afin de procéder à une évaluation commune.
Conseils pour le directeur des ventes :
- Convenir clairement à l’avance de votre rôle et de votre mandat
- Montrez dans la pratique que vous faites les bonnes choses
- Apporter structure et cohérence à l’équipe
- Profitez de votre première période pour renforcer le soutien au sein de l’équipe
- Soyez ouvert, honnête et transparent
- Répondre avant que la question ne soit posée
Prêt à lâcher prise ?
Vous êtes prêt à passer à l’étape suivante, mais vous ne savez pas par où commencer ? Vous n’êtes pas le seul. De nombreux entrepreneurs sentent que quelque chose doit changer, mais ils sont bloqués par l’agitation quotidienne. Ces quatre étapes vous aideront à passer à l’action :
- Définissez votre propre rôle : où puisez-vous votre énergie et votre plaisir et où empêchez-vous la croissance ?
- Identifier le besoin : avez-vous besoin d’un soutien dans l’exécution ou dans la direction ?
- Fixez des cadres : Expliquez clairement ce que l’on attend d’une nouvelle fonction commerciale.
- Osez vous lancer : La perfection n’est pas une condition préalable pour commencer. Commencez et apprenez en cours de route
Le lâcher-prise ne commence pas par une vacance, mais par une décision. Une décision de faire de la place pour les autres – et donc pour la croissance. Donnez-vous, ainsi qu’à votre organisation, la chance de vous développer.
Faites le premier pas.
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