L'histoire du retour sur investissement de Bernd Möddeken
Bernd a commencé sa carrière en tant que responsable de territoire pour Wyma en Allemagne. Son curriculum vitae est le suivant :
Votre mission est d’amener l’entreprise et sa position sur le marché allemand à un niveau supérieur. Pour ce faire, vous augmentez votre part de marché par le biais de la vente croisée et du développement de nouvelles activités. Vous êtes un véritable « chasseur » ! Grâce à leur grande satisfaction à l’égard des nouvelles machines, les clients deviennent automatiquement des « ambassadeurs de la marque ».
Naturellement, nous sommes curieux de savoir quelle contribution il a apportée à Wyma au cours des dernières années et ce que cette expérience lui a apporté sur le plan personnel.
Attentes préalables
Lorsque j’ai posé ma candidature au poste de Local Sales Manager pour la Basse-Saxe, mes attentes étaient claires. Ce poste m’amenait à voyager dans toute la Basse-Saxe, à rendre visite à des clients et à générer de nouveaux prospects pour Wyma. Comme j’avais déjà une expérience de la vente, notamment dans le domaine des machines d’emballage, ce poste me semblait idéal pour combiner mon intérêt pour l’agriculture et mon expérience de la vente de machines.
Avant de poser ma candidature, je ne connaissais pas Wyma, mais l’opportunité m’a séduit. Mes discussions avec Mark, consultant senior chez Velde, m’ont fourni des informations précieuses sur l’entreprise et les documents que j’ai reçus m’ont donné une bonne idée des activités mondiales de Wyma. La description du poste mettait également l’accent sur des tâches telles que la mise en place des départements marketing et service et le développement des ventes. Je m’attendais à un rôle central dans lequel ces responsabilités seraient réunies sous ma direction.
La réalité du rôle
Lorsque j’ai commencé à travailler chez Wyma, j’ai rapidement réalisé que toutes les tâches décrites dans la description du poste ne relevaient pas directement de ma responsabilité. Au lieu de me concentrer uniquement sur la Basse-Saxe, je suis devenu responsable de toute l’Allemagne. Ce changement s’est avéré positif, car il m’a permis de travailler avec des clients dans tout le pays et de nouer des relations plus solides. Mon expérience de l’allemand a été un grand avantage, car beaucoup de nos clients plus âgés préféraient communiquer dans leur langue maternelle, en particulier lorsqu’il s’agissait de détails techniques.
J’ai passé mes premières semaines chez Wyma au siège européen de Prague, où j’ai fait connaissance avec l’équipe et découvert toute la gamme de produits. Bien que cette formation ait été utile, l’apprentissage le plus précieux s’est déroulé dans la pratique : avec les clients et lors de visites de leurs usines. J’ai découvert que seuls 20 à 30 % de nos clients savaient que Wyma proposait des lignes de production complètes ; la plupart pensaient que nous ne fournissions que des machines individuelles. Une part importante de mon rôle a consisté à faire connaître nos capacités complètes. Au cours des six premiers mois, j’ai voyagé dans toute l’Allemagne, j’ai rencontré des clients existants et je me suis imposé comme leur personne de contact pour Wyma.
-Bernd Möddeken
Croissance personnelle et professionnelle
En repensant à mon passage chez Wyma, je constate que mon rôle de représentant local a contribué de manière significative à l’entreprise. Les clients appréciaient d’avoir un contact en Allemagne, ce qui a permis d’instaurer un climat de confiance et a débouché sur des projets plus importants. L’un des contrats que j’ai conclus était le plus important de l’histoire de Wyma en Allemagne – une réussite majeure pour l’entreprise et pour moi. Le fait d’avoir un interlocuteur local a permis aux clients de se sentir plus à l’aise pour prendre contact, que ce soit pour des pièces détachées ou d’autres besoins.
Personnellement, j’ai acquis une connaissance beaucoup plus approfondie du secteur agricole, en particulier du fonctionnement du marché allemand. Nombre de nos clients conditionnent des produits tels que des carottes, des oignons et des pommes de terre pour des détaillants comme Lidl et Aldi. J’ai également approfondi ma connaissance des machines et des innovations de Wyma. Le travail reste passionnant et j’ai progressé tant sur le plan professionnel que personnel tout en contribuant au développement de l’entreprise.
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