So führen Sie eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Zunächst einmal sollten Sie sich bewusst sein, dass Sie und Ihr zukünftiger Arbeitgeber das gleiche Ziel verfolgen. Sie möchten gemeinsam vorankommen. Allerdings sind die Interessen in dieser Phase Ihrer Beziehung unterschiedlich. Sie setzen auf das bestmögliche Gehalt und der Arbeitgeber will billig einkaufen. Das hat nichts mit Ihnen persönlich zu tun, sondern mit dem Unternehmertum.

Vielleicht haben Sie Angst, dass es nicht sympathisch rüberkommt oder Sie wollen den Kopf in den Sand stecken, weil Sie möglicherweise enttäuscht werden, wenn Sie (zu) früh über das Gehalt sprechen. Verständlich, aber werfen Sie diese Zweifel über Bord und scheuen Sie sich nicht, bereits im ersten Gespräch nach Gehaltsangaben zu fragen. Seien Sie auf jeden Fall darauf vorbereitet, dass der Arbeitgeber danach fragen könnte. Wird dies nicht gefragt? Dann sprechen Sie es gegen Ende des Gesprächs selbst an. Nicht zu früh, denn Sie haben zunächst eine andere Priorität: Ihre Persönlichkeit und Eignung zu zeigen. Wenn Sie so vorgehen und Ihr Gesprächspartner einen guten Eindruck von Ihnen hat, kommt die Frage nach dem Gehalt am Ende des Gesprächs nicht aus heiterem Himmel. Sie wirkt dann wie ein Beweis für Ihre gründliche Vorbereitung. Wenn Ihr Gesprächspartner Sie bittet, eine Angabe zu machen: Das können Sie ruhig tun.

Ein Dilemma, mit dem viele Bewerber konfrontiert sind: ob Sie Ihre Gehaltsabrechnung vorlegen sollen oder nicht, wenn Sie darum gebeten werden. Oft wird davon abgeraten, weil es Ihre Privatsphäre verletzt oder dem neuen Arbeitgeber bei den Verhandlungen einen Vorteil verschafft. Denn: Wenn er weiß, was Sie jetzt verdienen, wird er Ihnen auch nicht mehr zahlen müssen. Das ist aber oft nicht der Grund, warum der Arbeitgeber überhaupt danach fragt. Er will Transparenz. Und wenn Sie gut argumentieren können, warum Sie mehr verdienen sollten als in Ihrem jetzigen Job, dann ist Ihr jetziges Gehalt genau der Ausgangspunkt, um Vereinbarungen zu treffen, von denen alle begeistert sind. Natürlich sollten Sie diese Transparenz auch in umgekehrter Richtung erwarten.

Reichen Sie also ruhig Ihre Gehaltsabrechnung ein. Bereiten Sie sich gut vor, vor allem, wenn Sie ein höheres Gehalt anstreben. Nutzen Sie die Gelegenheit, eine Erklärung abzugeben (schicken Sie sie also nicht einfach per E-Mail).

So kommentieren Sie:

Vielleicht stellen Sie bald fest, dass Ihr Traumgehalt in diesem Job nicht in Reichweite ist. Das ist natürlich eine Enttäuschung. Außerdem ist es natürlich wichtig, dass das Gehalt Ihrem Lebensstandard entspricht. Aber: ist Ihre Begeisterung für den Job selbst ungebrochen? Wenn ja, sehen Sie sich nicht nur das Bruttogehalt an, sondern auch, was es netto bedeutet. Dann wissen Sie, was es für Ihr verfügbares Einkommen bedeutet. Prüfen Sie auch, welchen Spielraum es sonst noch gibt. Denken Sie an: Pensionsrückstellungen (auf Ihrer Gehaltsabrechnung steht genau, was der Arbeitgeber dazu beiträgt), Budget für Aus- und Weiterbildung, Anzahl der freien Tage, Möglichkeit der Heimarbeit und flexible Arbeitszeiten, Aufwandsentschädigungen, Laptop, Auto und Firmentelefon. Bringen Sie buchstäblich zu Papier oder in Excel, welche Bedingungen Sie jetzt haben und welche Sie bekommen könnten, dann werden Sie viel mehr als nur einen Betrag sehen. Machen Sie dasselbe mit den Vor- und Nachteilen Ihrer bestehenden und möglicherweise neuen Arbeit. Wenn Sie alles geordnet haben: Ist das Gehalt immer noch ein Dealbreaker oder -maker?